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    “佛系”總經理:一年 爲100多家客戶提供定制化服務

    來源:悅普集團 日期:2018-07-05 15:51 點擊:

    訪談“佛系”總經理:上任一年,爲100多家客戶提供定制化服務?


    在今年戛納國際創意節上,聯合利華聲明不會與買粉的KOL合作,也希望與社交媒體一起加強對不良賬號的審查與管理,提升平台的透明度。

    品牌主關注廣告效果已經從廣告本身,到原本只是營銷傳播環節中的一個“發言人”,關鍵意見領袖(KOL)的影響力正在發生變化。

    早在行業發生變化之前,就有一批嗅覺敏銳的“商業獵人”捕捉商機,做起了品牌主與KOL的生意。媒介集采平台卓而傳媒,“開業”僅一年多,就收獲了百余家客戶群的信賴,除了享受到時代的紅利之外,公司在經營KOL關系及幫助客戶營銷方面,有著哪些秘訣呢?數英帶著好奇,與卓而傳媒的領頭人——唐露,銷售總經理聊了聊。

     

    走馬上任 帶著創業人的初心

    唐露看起來也就三十出頭,了解下來才知道她在這個行業已經有十余年,是實實在在的廣告老炮兒。十幾年的時間主要聚焦在互聯網媒體銷售管理上,和客戶打交道自然是家常便飯。和客戶聊多了,慢慢就抓住市場規律了,她也聽到了行業正在變化而發出的“撲騰撲騰”的聲音。

    從得益于大V政策的微博、媒體話語權日益強大的微信、到直播、短視頻風口下催生出無數自媒體達人以及網紅,他們在社交網絡的影響力及號召力,可以簡單粗暴地理解爲“帶貨能力”及“流量擔當”——客戶角度出發,這正是品牌越來越依賴KOL做營銷的根本原因。

    在爲品牌服務的過程中,早期,唐露認爲客戶對KOL的價格是極爲不敏感的,KOL投放只不過是整個項目預算中極其小的一部分,相比于OTT(智能電視廣告)或OTV(多指視頻網站的貼片廣告)千萬級的媒體投放費用來說,KOL投放更顯得疏散。

    而近幾年客戶投放需求及預算一直在不斷地發生改變,唐露對市場的洞察,是促成她成爲卓而掌門人因素之一。但這背後有一個關于緣分的有趣故事。

    唐露和悅普集團(社會化營銷服務商)總裁林悅是認識了七、八年的老朋友,但由于各自忙碌,在上海見面次數並不多。2016年10月,唐露去洛杉矶旅行的時候,碰巧遇到林悅。誰也沒想到偶然的一次飯局,撬開了廣告行業全新的商業機會。

    飯局上,唐露開玩笑地說了一句真心話:“未來的趨勢,KOL肯定是要做集采的。”她認爲KOL的選擇不單單只是品牌去做管理,這樣KOL投放是分散的。越來越多的客戶會把預算放到采購的框架裏集中采購,而一旦納入采購框架,客戶也就是直客對價格會非常敏感。

    于是,在唐露的啓發下,卓而這家公司誕生。基于緣分,也正好踩中當時平台爆發式增長的契機,17年,唐露帶著“創業人”的初心加入悅普集團。

     

    開疆拓土 成爲KOL服務界的新領袖

    從去年底到今年初,唐露真切得感受到一些大客戶像寶潔、雅詩蘭黛等品牌開始自主挑選KOL供應商,原來他們更在意的是創意公司或全案代理商,因爲KOL的作用主要是靠創意去驅動的。這親眼所見的變化,無疑驗證了唐露在16年時對市場趨勢的判斷。

    當直客對KOL價格更爲關心時,唐露思考作爲媒介集采平台,怎樣才能在業內保持領先的競爭優勢呢?分別以“廣度、深度、速度、力度”這四個維度來闡釋,最爲恰當。卓而的媒體資源覆蓋程度極爲廣泛。俘獲了微信公衆號、新浪微博、直播平台、短視頻平台,甚至包括知乎、今日頭條、小紅書、抖音等這些現象級平台下的各類KOL,涉獵到母嬰、汽車、生活、娛樂、明星等衆多領域。客戶需求隨著不同項目的營銷訴求不同,對KOL的要求也會不同,卓而的媒介集采平台可以解決客戶“廣而散”的需求。

    深度,更指專業度。依托于悅普這家以社會化媒體營銷爲核心的傳媒集團優勢,自身業務會深入項目每個環節,以專業的角度去評判KOL産出的內容,更懂得KOL的調性及使用情況。

    基于後台數據分析,卓而團隊除了篩選合適的KOL,也會配合提供一些元素做內容輸出。“有些達人費用非常貴,但他如果沒有豐富的廣告經驗,我們就要想辦法幫助其策劃助推他的內容,否則達不到廣告效果。”這是唐露的經驗所得。

    有的情況下,平台會直接與KOL簽署合作協議,但後期調配非常困難,因爲平台不太懂達人與客戶對接之間的行業習慣及規範,在管控達人方面就比較困難。這時候就需要像卓而一樣的角色,作爲溝通紐帶在客戶與KOL之間起協調作用。

    速度的話,有些客戶諸如像阿裏的決策節奏非常快,一周籌備時間可以上線一個活動。這必然要求服務團隊也得跟得上響應速度,唐露團隊的總監、經理、執行人員分別以1:2:2的組織架構構成,策劃執行期間,以7x24h的狀態,隨時standby,可以說應急與反饋速度絕對在線了。

    關于力度方面,卓而擁有自己的獨家自營自媒體資源。爲了更好得經營一手資源,今年年初卓而成立一家叫“無涯子”的全資子公司,到今年年底,獨家KOL資源量級會達到近70個,成爲一家較大的自媒體的公司。旗下運營著真人種草、營銷、情感、時尚、娛樂、母嬰、生活方式等多圈層覆蓋的自媒體矩陣。其中,回憶專用小馬甲、爆漫畫等等多個自媒體入選今年5月出爐的新榜微信500強。

    當卓而越來越熟悉KOL的行事習慣與內容偏好,資源庫的體量越來越大,議價能力就越強,對客戶來說采購成本就會變得很低。再加上擁有媒體平台不具備的把控協調能力,隨著客戶的定制化需求越來越多,卓而反而更能接受非標准個性化服務。

    在悅普集團官網的介紹上,卓而傳媒的logo上寫的是New Opinion Leader(新領袖),直白地闡釋了公司業務即是代理意見領袖,在營銷層面甚至在消費決策方面,能幫助品牌影響更多的消費者。

    卓而傳媒

    訪談“佛系”總經理:上任一年,爲100多家客戶提供定制化服務?

    卓而從無到有,到現在100多家的客戶,唐露一直在開疆拓土,帶領卓而成爲媒介資源服務平台領域的“新領袖”。除了上海,北京、廣州團隊也正在組建中,進一步發展本土化市場。

     

    真誠待人 “佛系”獅子座的管理方法

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    在十多年的廣告服務經曆中,唐露一開始是專注在精准投放領域,即是所謂的DSP(DSP叫需求方平台,DSP投放通常指競價投放),一幹便是6,7年。在加入卓而之前,她自己創業做過OTT。這一路上,都在從事銷售管理工作。在專業業務能力上,及公司經營方面,她相信持有一顆“創業”初心,才能把公司做好。

    作爲廣告銷售管理行業中的資深老炮兒,唐露卻沒有一種混迹已久的 “老油條”心理。問到團隊培訓最看重的是什麽?她強調:“一個最基本的要求,所有的銷售都不可以忽悠客戶。”在廣告行業,會有浮躁的人,爲了“推銷”賣點,耍嘴皮子功夫極其了得。但這卻是唐露最忌諱的。真誠對待客戶,真誠做事情,才能積累起個人能力及公司形象的口碑。相信正是因爲這點,卓而能在短時間內積累了100多家合作夥伴。

    獅子座的唐露外在氣場上並沒有一種霸氣強勢的感覺。公司同事透露,“露露姐是公司裏脾氣最好的。”她對底下同事有一種“溫柔的嚴厲”。畢竟銷售工作還是有淘汰機制及人崗匹配制度的,她鼓勵後輩們要工作學習中要注意三點,“保持信心、懂得溝通技巧、還有勤奮很重要。

    唐露的心態也非常好,銷售因爲接觸的人很龐雜,業績壓力也很重,難免會出現焦躁的情緒,但她沒有急功近利的“野心”,更多的是穩中求勝的踏實及停不下來的“求知欲”。

    聊天間隙,她還和我分享在朋友圈看到的一則關于團隊管理的金句。對于這個行業及公司管理各方面,很難想象,她這種級別的高層還能始終保持不斷學習的心態。就在我讀那條金句的時候,她用上海話快速和身旁的同事交流著項目的進度。也就5秒鍾的功夫,我感受到了這個獅子座廣告人雙核操作,多線並行的多事務交叉處理的能力。

    這個行業,不比走得有多快,只有走得穩的人,才能走更久。對唐露如此,對卓而亦如此。

    來源:數英網